Interview: Martin Fast – "Das ist für m... Plus Artikel
 
Interview

Martin Fast – "Das ist für mich als gestandenen Touristiker unglaublich!"

Der energiegeladene Geschäftsführer der REWE Austria Touristik und DERTOUR Austria im umfangreichen und exklusiven Gespräch über Buchungslust in kriegerischen Zeiten, den Boom der Pauschalreise, wie sich die Reisepreise entwickeln, die wertschätzende Zusammenarbeit mit den Reisebüros und was Low-Coster falsch machen.

Interview: Martin Fast – "Das ist für mich als gestandenen Touristiker unglaublich!"

Die Situation in der Ukraine ist zum Weinen. Wie geht es Ihnen persönlich damit? 
Es gibt nur ein Wort: Fassungslosigkeit. 

Gibt es wirtschaftliche Auswirkungen auf das Unternehmen?
Rein wirtschaftlich betrachtet betrifft es uns nicht sehr, aber menschlich betrachtet natürlich. 

Merken Sie etwas beim Buchungsverhalten?
Nein, noch nicht. 

Welche Maßnahmen haben Sie gesetzt?
Wir haben Reisen nach Russland aus dem Programm genommen.

Bei den Flugrouten gibt es deutliche Einschränkungen. Wird das Auswirkungen auf Fernziele haben?
Bei dieser Frage sind wir thematisch in Richtung Pandemie unterwegs. Für Fernost, und da spreche ich vor allem Thailand und andere asiatische Länder an, wo wir normalerweise sehr stark verkaufen, gibt es pandemiebedingt noch Einschränkungen. Grundsätzlich wird jetzt wird viel über die Emirate geflogen, das ist weniger das Problem.

Österreich hat Lockerungsschritte ab 5. März beschlossen. Hatte das direkte Auswirkungen auf das Buchungsverhalten?
Die Aussichten auf Entspannung, und das bezieht sich vor allem darauf, dass die Lage durch Omikron besser handhabbar wurde, hat wie ein Turbo für Buchungen fungiert. Wir sind bei den Buchungseingängen in den letzten Wochen durchwegs über unserem letzten normalen Touristikjahr 2018/19 gelegen. 

Seit Jahresbeginn?
Es hat sich eigentlich schon nach Weihnachten abgezeichnet. Vor der Pandemie haben die Buchungen für Sommerurlaube schon im Herbst begonnen, heuer habe ich mich aber 15 Jahre zurückversetzt gefühlt. Da sind Herr und Frau Österreicher ab dem 7. Jänner ins Reisebüro gepilgert, um den Sommerurlaub zu buchen. Das war, überspitzt gesagt, der entscheidende Tag, ob das Jahr ein gutes wird oder nicht. Diese Buchungsverhalten hat sich in den letzten Jahren aufgeweicht, weil wir früher mit den Produkten erschienen sind die buchbar sind. Es gibt einen großen Aufholbedarf und ich hoffe, der wird jetzt nicht gebremst. Der Trend bei unserer Mutterfirma in Deutschland ist synchron und ich gehe davon aus, unseren Marktbegleitern geht es ähnlich.

Wird über alle Saisonen hinweg gebucht oder verschiebt sich der Reisezeitpunkt z.B. in den späteren Sommer?
Es gibt zwei Schwerpunkte. Der eine ist für mich als gestandenen Touristiker unglaublich! Das sind die kurzfristigen Buchungen in die Ferne. Das habe ich in meinen 35 Jahren Berufslaufbahn nicht erlebt, dass Kunden innerhalb von fünf bis sieben Tagen eine Fernreise buchen im Wert von 5.000 Euro pro Person aufwärts. Normalerweise ist die Vorfreude beim Urlaub ja ein wichtiges Element. Die Reise in die Ferne, wo es warm ist, wird noch für den Winter oder zu Ostern gebucht. Der zweite Schwerpunkt ist klarerweise die Hauptferienzeit Juli und August, weil viele Familien rechtzeitig ihre günstigen Angebote haben wollen. Durch die Lockerungen in den Destinationen ist es möglich, fast überall und ohne große Einschränkungen, sofern man geimpft oder genesen ist, angenehm zu verreisen.

Die klassischen Destinationen sind wieder gefragt?
Badewanne Mittelmeer, bei uns typisch Griechenland. Wir bezeichnen uns ja nicht nur als Griechenland-Spezialist mit einem umfassenden Angebot und vielen Inseln, sondern sind es auch. Aber auch Spanien ist relativ stark retour, ebenso Italien und Kroatien für Autoreisen. Es schaut sehr gut aus.

Bleibt die Kurzfristigkeit bei den Buchungen?
Im Zusammenhang mit der Ukraine-Krise habe ich mir gedacht: Wenn es Auswirkungen gibt, dann wird sich die Kurzfristigkeit nochmal verstärken. Das werden die nächsten Wochen zeigen. Durch die Pandemieumstände – und ich klopfe dreimal auf Holz, dass keine neuen Mutationen auftauchen – wird uns die Kurzfristigkeit sicherlich noch eine Zeit lang begleiten.

Was macht das schwer planbarere Buchungsverhalten mit den Preisen, müssen die steigen?
Das kommt darauf an: Die eine Seite ist das Angebot, das uns die Leistungsträger machen. Die andere Seite der Medaille ist, wenn kurzfristig noch viele Plätze frei sind, steigt die Nervosität. Der eine oder andere wird früher die Reißleine ziehen, wenn das Flugzeug noch nicht voll besetzt ist und das Angebot dann entsprechend billig vermarkten. Als Branche müssen wir da noch umlernen und uns an die Kurzfristigkeit gewöhnen. 

Wir haben die Möglichkeit – geschuldet dem Renommee des Unternehmens und nicht zuletzt durch die Mutterschaft der REWE – mit einem gewissen Basisobligo zu arbeiten und aufzustocken, wenn wir es brauchen. Egal ob Leistungsträger oder Kunden, jeder konnte sich sicher sein, dass wir am Markt bleiben und Probleme aus eigener Kraft beheben. Es gibt ein Vertrauensverhältnis mit unseren Partnern und da spreche ich konkret Austrian Airlines an, mit der wir eine sehr enge Kooperation pflegen. Wir sitzen in einem Boot. Für beide Seiten ist es wichtig, dem Markt entsprechend zu wachsen. Wir sind sehr froh über diese Partnerschaft.

Bei Thema Preis haben Sie auch eine klare Meinung zu den Low-Costern.
Die Low-Coster preschen mit absurden Preisen in den Markt und verwirren absichtlich die Kunden mit dem Glauben, dass der Flug nach Griechenland billiger sein muss als das Taxi zum Flughafen. Natürlich können sie günstiger operieren als eine gestandene Airline, aber auf der anderen Seite muss sich der Kunde fragen, was will ich? Ein Qualitätsprodukt mit einem österreichischen Reiseveranstalter oder eine selbst zusammengebastelte Reise in der Hoffnung, dass das funktioniert und der Flug tatsächlich stattfindet? Wenn ich ein bisschen Hausverstand besitze, muss ich hinterfragen, wenn eine Flugreise 9,99 Euro kostet. Irgendwas passt da nicht. Unser Ziel ist, gemeinsam mit Partnern wie Austrian Airlines, das Produkt Reise wertvoll zu halten, nicht zu verramschen. 

Die Inflation ist so hoch wie seit Jahrzehnten nicht, es wird nicht besser werden. Kerosinpreise wirken preissteigernd auf Reiseangebote. Wird Reisen deutlich teurer werden müssen?
Beim Müssen kommt der Klimaaspekt zusätzlich ins Spiel. Ja, die steigenden Energiepreise und die hohe Inflation werden Spuren hinterlassen. Anderseits gibt es Destinationen, wo die lokale Währung extrem verloren hat. In der Türkei können wir sehr günstig einkaufen, was die Preissteigerung am Flugsektor unter Umständen sogar überkompensiert. 

Hat sich der Kunde an Flex-Optionen zu sehr gewöhnt, um es ihm wieder „abzugewöhnen“?
Flexpakete werden unserer Meinung nach bleiben, wir haben sie bis April 2023 verlängert. Das ist gerade in unsicheren Zeiten ein Werkzeug, um Kunden zu animieren, etwas früher zu buchen.

Bei BILLA Reisen kostet das Flex-Paket 59 Euro ab einem Gesamtreisepreis von über 2.000 Euro: Das kommt mir günstig vor?
Wir haben uns bei BILLA Reisen aufgrund einer hohen Anzahl an Kunden, die nur wenige Tage auf Urlaub fahren, die in Österreich verreisen, für ein gestaffeltes Paket entschieden. Das heißt, kein Flat-Tarif wie bei anderen Marken. 59 Euro ist für uns sicherlich eine Schmerzgrenze, die man sich leistet. Darüber hinaus kann sich der Kunde umfassend versichern, wir bieten Pakete der Europäischen Reiseversicherung an – ebenfalls ein sehr wichtiger, langjähriger Partner. Zumal wir mit den Flexpaketen nicht unser Körberlgeld verdienen und das auch nicht wollen. Bei BILLA Reisen treten wir an, unseren Kunden zum möglichst günstigsten Preis das größtmögliche Urlaubsvergnügen zu bieten. 

Es ist ein Marketingvehikel?
Ich kenne keinen größeren Veranstalter, der nicht etwas in der Art anbietet. Da ist man auch vom Markt dazu gezwungen. 

Wie oft wird die Stornomöglichkeit von den Kunden angewendet?
Allzu viele Fälle sind mir nicht bekannt, aber das kann morgen schon ganz anders sein. Bulgarien ist zu beobachten, noch spüren wir die Auswirkungen aus dem Ukraine-Krieg nicht.

Storno- und Umbuchungsmöglichkeiten – verschärft das die Preisdynamik?
Der gesamte Preislevel des Markts geht etwas in die Höhe, da ist das nur ein kleines Mosaiksteinchen. 

Verändert Corona die Provisionsmodelle – auch im Hinblick auf die Flex-Tarife? Oder sollte sich das Bonifikationssystem nicht gänzlich neu darstellen? 
Grundsätzlich haben wir im Provisionsbereich nichts vor. Wir sind der Ansicht, dass der dritte im Bunde neben Veranstalter und Airline, der Vertriebspartner, auskömmliche Provisionen bekommen muss, sonst wird er sich anderweitig umsehen.

Man hört immer öfter aus den Reisebüros, dass dynamisch paketierte Reisen nur noch dann gebucht werden, wenn es keine Alternative gibt, der Trend geht weg von Bausteinen und verbundenen Reiseleistungen hin zur Pauschalreise. Beobachten Sie das ebenfalls?
Die klassische Pauschalreise, das sage ich seit Jahr und Tag, wird nicht sterben! Was wir jedoch sehen, ist ein Verschwimmen der Grenzen. Dass Bausteinreisen weniger gebucht werden bemerken wir nicht – im Gegenteil. Sowohl bei REWE Austria Touristik, wo wir eher Richtung klassische Pauschalreise spezialisiert sind, wie auch DERTOUR Austria mit Bausteinreisen geht es bei den Buchungen parallel aufwärts. 

Wenn die Grenzen verschwimmen, was bedeutet das für die jeweiligen Marken hinsichtlich des Angebots? Heißt das nachschärfen?
Vielleicht sind wir, unter Anführungszeichen gesagt, selbst schuld, dass die Grenzen unklarer werden. Nicht im Sinne von diffus, sondern in der Kategorisierung was Pauschalreise und Bausteinreise sind. Unsere Strategie lautet, dass DERTOUR unsere Leitmarke ist, die alles bietet. Schon jetzt kann der Kunde die klassische Pauschalreise, eine Woche Thassos, buchen, aber auch das Hotel-Only auf den Bahamas oder die Rundreise in Thailand. Zusätzlich gibt es Marken, die zielgruppenspezifisch sind. Das bekannte Beispiel ist ITS Reisen als Familienreiseveranstalter oder Meiers Weltreisen als Spezialist für Rundreisen. 

Wird sich bei der Markenvielfalt noch etwas tun? 
Die Marken werden prinzipiell so bleiben. Ich vermute, Sie sprechen mit der Frage Jahn Reisen an: Jahn Reisen ist von der Zielgruppenansprache sehr ident mit der von DERTOUR. Es macht keinen Sinn, parallel Kataloge zu produzieren, mit denen wir die gleiche Kundenschicht ansprechen. Die Marke wird aber sehr wohl in den Systemen, im Internet buchbar bleiben und ein Portfolio haben.

Der Vertrieb zieht aus der Pandemie und der Zusammenarbeit in dieser Zeit seine Lehren: Aussagen wie „Die Krise hat uns gezeigt, welche Partnerveranstalter und Agenturen auch in schwierigen Zeiten hinsichtlich Erreichbarkeit und Service einen guten Job machen. Und nur mit denen werden wir auch in Zukunft weiterarbeiten.“ Wie ernst ist das Bekenntnis zum Reisebüro von den touristischen Leistungsträgern?  
Ich sehe das vice versa. Von uns gibt es ein klares Bekenntnis zum Reisebüro – ohne Wenn und Aber. Für BILLA Reisen aber auch zum hybriden Vertriebssystem. Zur zitierten Aussage: Ich bin sehr stolz und sehr froh, dass wir damals zum Ausbruch der Pandemie jener Veranstalter waren, der jederzeit erreichbar war, sofort Anzahlungsgelder zurückzahlte, der alle Kunden aus den hintersten Winkeln der Welt zurückholte ohne Rücksicht auf die Kosten. Ich weiß, dass es damals das Bekenntnis der Reisebüros uns gegenüber gab und ich würde mich freuen, wenn sie es einlösen. Wir stehen bereit. 

Ist eine eigene BILLA Reisen-Reisebüro-Schiene noch auf dem Tisch?
Es gibt immer wieder einmal Überlegungen, aber die Aufgabe sehe ich momentan nicht. Österreich ist mit seinen Reisebüros am Markt sehr gut ausgestattet, da fehlt die Notwendigkeit, mit aller Macht zusätzliche Reisebüros zu gründen. Es gibt ja ein Billa-Reisebüro in der Mariahilfer Straße; das war damals unser erstes Büro. Das wird weiterbestehen, aber mehr fürs Marketing statt als Umsatzbringer oder große Konkurrenz zu anderen Reisebüros.

Bei der Digitalisierung hat sich viel getan, wir haben gelernt, uns über virtuelle Kanäle auszutauschen. Wie verknüpfen Sie den Wunsch der Kunden nach digitalen Lösungen und bestmöglicher Beratung?
Meiner Meinung nach ist die Möglichkeit digitaler Kommunikation unkomplizierter als früher, eine positive Weiterentwicklung. Wir fördern das mit digitalen Veranstaltungen, Lernformaten oder Informationsveranstaltungen, parallel mit Anwesenheit vor Ort. Wir können unsere Kunden vielfältiger informieren. Andererseits produzieren wir Magaloge zu Themen wie Klimaschutz, weil wir glauben, dass der Kunde das haptische Produkt noch immer gerne hat. Hybride Kundenkommunikation wird bleiben. Ob das alles nur mehr digital sein wird? Diese Frage werde ich mir dann nicht mehr stellen müssen.

Ich glaube, wir wollen weiterhin das Echte erleben.
Ich glaub auch (lacht).

Sie haben das Thema Nachhaltigkeit angesprochen: Ist das ein Kundenwunsch?
Die Nachfragen zu nachhaltigen Reiseprodukten ist deutlich spürbar, auch in den Callcentern, den Buchungszentralen …

Auch für Pauschalreisen?
Egal ob Baustein- oder Pauschalreisen und das kann man an keiner Destination festmachen. Es gibt Kunden, die einfach Wert darauflegen. Deren Anteil steigt, diese Herausforderung begleitet uns als Branche in die Zukunft. Daneben gibt es auch Kunden, die interessiert das Thema gar nicht.

Was bedeutet Nachhaltigkeit in diesem Zusammenhang?
In erster Linie Klimaschutz, aber auch Arbeitsbedingungen in den Destinationen und Hotels, oder Kinderarbeit beispielsweise. In unserem Magalog stehen nachhaltig zertifizierte Hotels, die werden in Zukunft deutlich mehr.

Die Kunden sind interessiert, aber sind sie bereit, mehr zu bezahlen?
Zum Teil (schmunzelt). Da scheiden sich noch die Geister, aber auch das wird sich ändern. Wer den Klimaschutz ernst nimmt, wird den einen oder anderen Euro mehr bezahlen. Lassen Sie mich dazu bitte kurz zurückkommen auf das Thema Low Coster: Airlines, die mit den unverschämten Preisen in den Markt gehen und Kunden anlocken, die teilweise nicht einmal wissen, wohin sie fliegen. Aber es kostet halt nur 9,99 Euro. Das ist erschreckend und kontraproduktiv für den Klimaschutz, dem sollte man einen Riegel vorschieben.

Dass nach der Krise alles anders ist und wir dazugelernt haben ist ein Irrglaube?
Dort hat sich nichts geändert.

Zurückkommend auf den Buchungsboom, Kennzahlen und Erfolgsmeldungen. Wann sind Sie wieder auf einem Niveau wie 2018/19?
2018/19 war ein sehr gutes Jahr, das werden wir 2021/22 noch nicht erreichen. Wenn wir unsere vorgenommenen Volumnia heuer erreichen, bin ich aber sehr positiv gestimmt. Und sofern negative Einflüsse ausbleiben, wird 2022/23 auf das Vorkrisenniveau aufschließen.

Wirtschaften heißt Wachstum. Wie lauten Ihre Wachstumsziele?
Wachstum ist der Treibstoff. Nur durch Wachstum kannst du Innovationen und Neuerungen und neue Ideen erarbeiten. Wenn wir das nächste Touristikjahr wie 2018/19 abschließen, dann ist das ein tolles Wachstum. 

Sind Zukäufe möglich?
Das entscheidet in erster Linie unsere Mutterfirma, auch wenn Ideen der Töchter einfließen. Wir als Touristiktochter der REWE sitzen nicht mit gefalteten Händen im Schoß herum. Ich erinnere an Aldiana, Sentido, die Galeria-Reisebüros usw. Wir sind aktiv und werden es bleiben – dank unserer Mutter REWE.

Gibt es beim Zusammenwachsen von REWE Austria Touristik und DERTOUR Austria noch Schrauben, an denen nachgezogen werden muss?
Wir sind mittendrin, vertriebsmäßig ist der Prozess abgeschlossen. Kollege Jörg Fermüller hat in unglaublicher Geschwindigkeit und einmaligen Art, die ihm eigen ist, engagiert bis in die Bartspitzen, sich sofort den Schuh angezogen und sehr professionell für beide Firmen den Vertrieb übernommen und die Mitarbeiter mitgezogen. Eine tolle Leistung von ihm! Auch in der Kommunikation haben wir uns gut aufgestellt. Wo wir uns noch Synergien überlegen ist im Verkauf, ebenso im Backoffice. Wir sind auf einem guten Weg. 

Wie viele Mitarbeiter sind jetzt unter einem Dach?
Wir haben ja zwei Dächer, in Wien und in Salzburg. Rund 70 Köpfe.

Fordert Sie das Recruiting heraus?
Durch unser gutes Image, auch im Sinne der Verlässlichkeit als Arbeitgeber, gelingt es uns ganz gut. Wir haben eben erst in Wien drei Mitarbeiter eingestellt, die ich vorhin begrüßen durfte. In Salzburg wurden ebenfalls mit März zwei neue Mitarbeiter eingestellt. Es gelingt uns, Kolleginnen und Kollegen neu zu begeistern, auch wenn es schwerer ist als es noch vor der Pandemie.

Ist es schwierig in gewissen Bereichen des Unternehmens oder ganz allgemein?
Allgemein. Meine Frau sagt immer „wo sind die Leute alle hingekommen, dass niemand mehr – und egal welche Branche – Mitarbeiter bekommt?“. Der Tourismus hat gelitten unter der Pandemie; auch das Image. Aber selbst in der Baubranche oder in der IT – und da schon lange – ist es schwierig. Alle Beteiligten, also Arbeitgeber, Arbeitnehmer und auch die Politik, werden sich bewegen müssen und gemeinsam an einer Lösung arbeiten.

Abschließend eine persönliche Frage: Welche Reiseziele steuern Sie 2022 an?
Ich war im November in Mexiko, im Juni geht es nach Kreta, ich werde Ende September nach Kalabrien reisen und nachdem ich ein Reiseinfizierter bin, fallen mir für die langen Wochenenden sicher spannende Touren ein – und wenn ich mich ins Auto setze und nach Kroatien düse oder für einen Städtetrip nach Prag.

Gibt es eine Destination, die Ihnen auf Ihrer Liste noch fehlt?
Während meiner aktiven Berufslaufbahn möchte ich noch einmal nach Hawaii. Nach der Pensionierung werde ich sicherlich einige Wochen oder Monate in Südamerika verbringen. Das kenne ich noch am wenigsten.

Vielen Dank für das Gespräch.

stats