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Ist der Vertrieb am Wegbrechen?

Royal-Caribbean-Chef warnt vor Umsatzeinbußen

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Die Branche kämpft nicht nur mit Personalmangel, sondern mit einem großen Imageverlust.
Die Branche kämpft nicht nur mit Personalmangel, sondern mit einem großen Imageverlust.

In einem Interview mit TravelWeekly analysiert Ben Bouldin, Royal Caribbean Cruises Vizepräsident für Europa, den Nahen Osten und Afrika, den europäischen Markt. Gerade der Personalmangel mache dem Vertrieb zu schaffen.

Die Analyse des Europachefs beziehen sich zwar vorrangig auf den britischen Markt, doch im Allgemeinen trifft sie wohl auf ganz Europa zu. Personalknappheit und Schwierigkeiten bei der Rekrutierung von Mitarbeitern gingen über die weithin bekannten Engpässe bei Reiseanbietern und in der Luftfahrt hinaus und drohen den Umsatz zu beeinträchtigen, wie Bouldin klagt. "Die Zahl der Agenten, die heute arbeiten, ist nur noch ein Bruchteil dessen, was vor der Pandemie der Fall war."


Für ihn war der Knackpunkt der Niedergang von Thomas Cook, vor dem die Reisebürolandschaft die lebhafteste seit langem schien. Nun hätte ein großer Teil der Leute die Branche verlassen. In Großbritannien wären nun rund 50 % der Verkäufer verloren, die übrig gebliebenen Agenten müssten nun deren Arbeit machen, wie er betont. "Im Jahr 2019 hatten wir ein Vertriebsmodell mit einem 10-köpfigen Team, das in den Geschäften unterwegs war. Dafür gibt es jetzt nicht mehr die Nachfrage," sagt Bouldin im Interview.

Imageverlust

Ein Großteil der Probleme sei laut Bouldin auf die Gehälter zurückzuführen, aber nicht nur. Auch das Image der Reisebranche habe gelitten. "Ein großer Teil davon ist darauf zurückzuführen, dass die Leute denken: 'Ich habe keine Lust darauf'. Früher galt die Reisebranche als super sexy. Ich glaube, das ist heute nicht mehr so." Keiner würde heute mehr aus großer Lust in der Reisebranche anfangen. Stattdessen wäre eher das Gegenteil der Fall und die Leute würden aufgrund der "brutalen" Arbeitsbedingungen davor zurückschrecken, meint Bouldin.

"Wir müssen unsere Branche wieder attraktiv machen, Talente anziehen und die Talente, die wir in den ersten Jahren haben, fördern." Dafür müssten seiner Meinung nach einige Branchenmodelle umgestaltet werden, bspw. die Bodenabfertigung der Fluggesellschaften oder die Betriebsteams der Flughäfen. Es würden Leute benötigt, die verkaufen und nicht Kunden bedienen.

Ein anderes Problem sei seiner Meinung nach, dass Leute kommen, die die Systeme nicht kennen und sich dadurch Einstellungsprobleme nicht so schnell lösen ließen. "Also suchen wir nach jüngeren Leuten, in die wir investieren und die wir ausbilden können. Das wird länger dauern, aber das ist der Weg, den wir gehen müssen," ist Bouldin überzeugt.

In der Zwischenzeit gehe es darum, sich aktiv um neue Vertriebswege zu bemühen. "Wir haben einen zweistelligen Anstieg bei den Direktbuchungen verzeichnet, allerdings von einer relativ niedrigen Basis aus." Mittlerweile gebe es weniger Agents, die Kreuzfahrten verkaufen. Und als die Kreuzfahrten ihren Betrieb wieder aufnahmen, hätten viele Vermittler Flüge zu Kreuzfahrten hinzugefügt und im Nachhinein schreckliche Probleme gehabt, wenn der Flug oder die Kreuzfahrt gestrichen wurden. Viele würden daher keine dynamischen Pakete mehr anbieten, gebe Boulding abschließend zu bedenken. 

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