Hotellerie |  Mittwoch, 06.12.2017

"Es fehlt Mut!"

Es ist für Hotels eines der schwierigsten Themen überhaupt, wie es gelingt, sich nachhaltig zu behaupten. Der Ehrenpräsident der Österreichischen Hoteliervereinigung, langjährige Spitzenhotelier und Firmengründer Peter Peer im Interview über Cruise-Missiles, die Preisgestaltung in Wien und Umsatzoptimierung.

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Wien ist begehrt wie nie zuvor, die Hotellerie der Stadt kann noch nicht optimal davon profitieren.

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Hotelprofi Peter Peer verrät uns seine Ideen für eine gelungene Preispolitik.

Hotel & Touristik: Es ist ein bekanntes Problem, Wien liegt beim Preisvergleich hinter vergleichbaren Mitbewerberstädten. Was sind die Gründe?
Peter Peer:
Wien kann man bei den Preisen nicht mit London, Paris oder Zürich vergleichen, aber mit Amsterdam sollte man sich schon vergleichen können. Es kann nicht nur die Nachfrage sein. Es fehlt einerseits das Selbstbewusstsein und andererseits – und ich möchte damit niemandem ans Bein pinkeln – müssen wir rigoroser mit den Kategorisierungen sein. Wir haben in den Städten viele 4-Sterne-Hotels, die meines Erachtens weit weg von vier Sternen sind. Da gibt es eine Investitionslücke. Es helfen auch keine tollen Bilder von renommierten Fotografen bei der Bewerbung, weil der Gast bucht nie wieder, wenn er einmal hier war. Solange solche Betriebe noch Rendite schreiben – aber zu wenig, um wieder zu investieren –, desto schwieriger wird ein Marktbereinigungsprozess.

Und dann happert's am Revenue Management?
Anfang der 1990er begannen wir über Revenue Management zu sprechen. Ich kann mich an einen gemeinsamen Vortrag mit dem ehemaligen Generl Manager von Marriott erinnern, der sagte: „Wenn du glaubst, dass du mit Gabel und Messer in einen Krieg ziehen kannst, und der andere hat Cruise-Missiles, dann kannst du nicht gewinnen. Er meinte damit, die mit den Raketen sind jene, die das System der Umsatzoptimierung beherrschen.  Meine Aussage damals war ein umgewandeltes Zitat: „Angst essen Umsatz auf.“ Es gibt zu viele Hotelierkollegen die sich über 90 Prozent Auslastung freuen, anstatt dass sie sagen können „ich habe einen Revpar von 140 Euro“. Und das habe ich hauptsächlich über den Preis erreicht.

Also braucht die Hotellerie mehr Mut?
Man muss sich beim Preis etwas trauen. Das ärgert mich. Wir haben Werkzeuge, mit denen man das testen kann: Sie können auf einer Buchungsplattform oder der eigenen Website ganz leicht einen bestimmten Preis einstellen und schauen, was passiert. Der Markt ist da, wir holen ihn nur nicht ab. Der Durchschnittspreis ist kein Thema der Österreich Werbung oder des WienTourismus, sondern der Hotels. Es ist ein hausgemachtes Problem.

Was ist Ihre konkrete Empfehlung?
Ich muss über meine Kategorien nachdenken und wie ich sie differenziert anbieten kann. Der große Fehler ist, günstiger zu werden, je näher es zum Aufenthalt kommt. Das ist völlig falsch. Ich muss rechtzeitig schon vorher eine Basisauslastung schaffen, weil ich dann noch Preis und Märkteansprache steuern kann. Ich halte heute alle Werkzeuge der Welt in meinen Händen, um ein spezielles Angebot zum Beispiel nur für Gäste aus Dubai zu legen. Revenue Management wird in vielen Bereichen falsch verstanden. Umsatz optimieren heißt nicht, die Hose runter zu lassen, sondern ganz gezielt über seine Produkte zu verkaufen. Der Unterschied zwischen den einzelnen Kategorien beträgt in vielen Häusern oft nur zehn Euro.

Wie optimiert man den Umsatz?
Es ist ein Irrsinn, wenn jemand im Hotel wegen eines Zimmers anruft und der Kollege am Telefon biete ihm automatisch die unterste Kategorie an; das Doppelzimmer Klassik für 79 Euro Plus Frühstück. Der Kollege im Vertrieb kennt ja das Haushaltseinkommen des Anrufers nicht. Wir haben das getestet mit 1.080 Telefonaten in 180 Hotels: Wie verhält man sich richtig bei einer telefonischen Reservierung? Es besteht ein riesiges Defizit im Verkauf, das können Sie nicht glauben. Nachdem wir die Leute trainiert haben, gab es Steigerungsraten zwischen 2 und 5 Prozent – ohne Mehrkunden. Was passiert, wenn ich von unten nach oben fülle? Ich verkaufe meine hohen Kategorien vielleicht nicht oder gebe sie als Upgrade her, weil ich keine anderen Kategorien mehr zur Verfügung habe.

Der Preis ist aber nicht alles?
Jan Trionow, der CEO von Drei, sagte einmal in einem News-Interview: „Der Weg zum Kunden führt über den Preis.“ Wann ich das in einer Schulung erzähle, schmunzeln immer alle. Wenn sie dann genug geschmunzelt haben, ergänze ich den zweiten Satz, den er sagte: „In diese Falle sind schon viele Unternehmer getappt.“
Es wird noch immer zu viel über den Preis verkauft statt über das Produkt. Wenn Sie in Wien Touristen fragen, wie ihnen die Stadt gefällt, wird der überwiegende Großteil mit glänzenden Augen von seinen Erlebnissen erzählen. Scheinbar können wir das nicht gut genug kommunizieren.


DAS IST PETER PEER

Geboren 1957 in Mödling (NÖ), absolvierte er seine fachspezifische Ausbildung in der Wiener Hotelfachschule und den praktischen Teil im Hotel Sacher Wien in den Jahren 1971 bis 1974. Sofort nach seiner Ausbildung konnte Peter Peer weiteres Know-how in der Schweiz im Parkhotel Beausite in Wengen sammeln. Wieder zurück in Österreich hat er in allen fachlich wichtigen Positionen gearbeitet. Ab 1983 arbeitete Peer bei Accor in mehreren leitenden Funktionen - Hoteldirektor, Schulungsleiter, Directeur Délégué, Vice President Operations Accor Hospitality. 2003 wurde er zum Präsidenten der Österreichischen Hoteliervereinigung gewählt (heute Ehrenpräsident der ÖHV). Peter Peer gründete 2011 als eigenständiger Unternehmer die Impuls Hotel Hotelentwicklungs, -betriebs und -beratungs GmbH.

Ab 2018 lesen Sie in Hotel & Touristik mehr von Peter Peer und seinen Einschätzungen zur Österreichs Hotelszene.

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